כיצד דוחות הרווח של Salesforce (CRM) עשויים להצית התאוששות במניה
- המאמר טוען שהחשש מקניבליזציה של מודל המנויים של Salesforce בעקבות Agentforce מוגזם, וכי המעבר למודל הכנסות היברידי (מושב + צריכה) מגדיל את פוטנציאל ההכנסות והמרווחים, תוך האצה ניכרת באימוץ פתרונות ה-AI וצמיחה חזקה ב-ARR וב-cRPO.
- לטענת הכותב, מניית CRM מתומחרת בחסר לעומת הסקטור לפי מכפילי רווח ותזרים מזומנים, בעוד וול סטריט שורית עם רוב ברור של המלצות קנייה ופוטנציאל אפסייד של כ-63%, כאשר הדוחות הקרובים יהוו מבחן מרכזי להצלחת האסטרטגיה המונעת AI וליכולת לעמוד ביעד "50 עד FY30".
לאחר צניחה של 42% ב-12 החודשים האחרונים, מניית Salesforce (CRM) נמצאת כעת בנקודת מפנה קריטית. ענקית ניהול קשרי הלקוחות עומדת לפרסם את דוחות הרבעון הרביעי בתחילת החודש הבא, והמשקיעים עדיין מודאגים מההשפעה של סוכני ה-AI פורצי הדרך שלה, Agentforce – שהושקו בסוף 2024 כדי לאוטומט תהליכי עבודה אנושיים – על מודל המנויים המרכזי של החברה, המבוסס על תשלום פר משתמש.
הניתוח הזה מציג תזה שורית מנוגדת לקונצנזוס: במקום לפגוע בהכנסות, המעבר של Salesforce למודל היברידי המבוסס גם על צריכה (Consumption) הוא למעשה מנוע מחזור הצמיחה הבא של החברה – וזרז להרחבת המרווחים.
ככל שהאימוץ של פתרונות ה-AI של Salesforce מואץ ומקצועתיות תפעולית (Operating Leverage) הופכת לגלויה יותר, המניה מציעה הזדמנות אטרקטיבית של "קנה בירידה" לקראת מה שעשוי להיות רצף של זרזים מבוססי דוחות לאורך השנה.
חשש הקניבליזציה מצד ה-AI – רציונלי אך מוגזם
החששות של משקיעי Salesforce מובנים. במשך עשורים, מנוע ההכנסות של החברה היה מודל רישוי SaaS לפי משתמש לחודש. כעת, סוכני ה-AI של Agentforce יכולים לפתור בעיות שירות לקוחות, לייצר לידים מכירתיים ולאוטומט תהליכי שיווק – משימות שבאופן מסורתי בוצעו על ידי משתמשים אנושיים. אם סוכן AI אחד יכול לבצע את העבודה של כמה עובדים, הגיוני לחשוש שמדד הליבה של Salesforce – מספר ה"מושבים" (Seats) – יעמוד תחת לחץ.
אבל הנרטיב הזה מפספס את מה שבאמת קורה מתחת לפני השטח. Agentforce לא רק מחליף משתמשים אנושיים – הוא פותח וממוניטיז נפחים אדירים של אינטראקציות לקוח, שבעבר היו יקרות מדי, ידניות מדי או לא יעילות מדי כדי לטפל בהן דרך הפלטפורמה של Salesforce. בפועל, השינוי הזה מרחיב את פוטנציאל ההכנסות במקום לצמצם אותו.
האימוץ המתפוצץ של Agentforce ב-Salesforce
הביצועים המוקדמים של חבילת מוצרי ה-AI של Salesforce – בהובלת Agentforce – כבר מצביעים על הרחבת הכנסות ולא על קניבליזציה מהותית.
קצב האימוץ מתגבר במהירות. ברבעון השלישי בלבד, Agentforce עבר רף של 540 מיליון דולר בהכנסות שנתיות חוזרות (ARR), עלייה יוצאת דופן של 330% שנה אחר שנה. יחד עם Data Cloud, פתרונות ה-AI של Salesforce הגיעו לכמעט 1.4 מיליארד דולר ב-ARR, עלייה של 114% לעומת השנה הקודמת.
לא פחות חשוב הוא עומק השימוש של הלקוחות. יותר ממחצית מההזמנות (Bookings) של Agentforce ברבעון הגיעו מלקוחות קיימים שהרחיבו את הפריסה – אות חזק לכך ש-AI מבוסס סוכנים הופך לזרם הכנסות יקר-ערך, המבוסס על Upמכירה, ולא מוצר מחליף.
מגמות האימוץ האחרונות גם מרמזות ש-Agentforce כבר יצא מעבר לשלב הפיילוט והפך, בתוך פחות משנה, לתשתית ליבה ברמת אנטרפרייז. בהנהלה סיפרו בשיחת המשקיעים האחרונה שלקוח כמו רשות המסים האמריקאית (IRS) אוטומט באמצעות Agentforce כ-98% מהתהליכים הידניים, וקיצר את הזמן לפתיחת תיק בבית משפט לענייני מסים מעשרה ימים ל-30 דקות בלבד.
אם התוצאות האלה יצליחו להתרחב (Scale), ייתכן ש-Salesforce יצרה פלטפורמת פריצה – כזו שמאיצה את הצמיחה בשורה העליונה, משנה את אופן הפעילות של הלקוחות ומרחיבה את המרווחים הן עבור הלקוחות והן עבור החברה עצמה.
כעת צופה וול סטריט שהצמיחה השנתית בהכנסות של Salesforce תחזור להאיץ לכ-12% בדוח הקרוב, עם תחזית להכנסות רבעון רביעי של 11.2 מיליארד דולר.
המודל ההיברידי של Salesforce והרחבת המרווחים
התזה השורית שלי על Salesforce מתמקדת בהתפתחות שלה ממבנה תמחור טהור לפי מושב (Seat-Based) למודל הכנסות היברידי של "מושב פלוס צריכה" – שינוי שאמור לתרום גם לצמיחה וגם לרווחיות משתי סיבות יסודיות: עמידות גבוהה יותר של ההכנסות והתרחבות מרווחים.
רישיונות מסורתיים לפי משתמש סיפקו בסיס צפוי, אך תמחור מבוסס צריכה – חיוב לפי אינטראקציה, תהליך עבודה (Workflow) או טוקן – קושר ישירות את הכנסות Salesforce לערך שהלקוחות מפיקים ממוצרי ה-AI. כאשר ארגונים מטמיעים סוכני AI על פני מיליוני אינטראקציות לקוח נוספות, ההכנסות גדלות באופן טבעי עם היקף השימוש. זה יוצר חפיר כלכלי עמוק יותר וקשר עסקי מוטמע יותר עם הלקוח.
הדינמיקה הזו כבר נראית ב-Current Remaining תשואת שוקance Obligation (cRPO) של Salesforce, אינדיקטור מרכזי לצמיחה עתידית בהכנסות, שעלה ב-11% משנה לשנה ל-29.4 מיליארד דולר ברבעון השלישי – סימן לשיפור בראיית הביקוש לטווח קדימה ולחוזק החוזים ארוכי הטווח.
לא פחות מושכת היא מפת הדרכים של Salesforce להרחבת מרווחים והשאיפה ארוכת הטווח שלה לעמוד ב"כלל ה-50". באוקטובר 2025, הנהלת החברה הציגה יעד הכנסות שנתי של 60 מיליארד דולר עד 2030, המבוסס על מסגרת צמיחה רווחית שנקראת "50 עד שנת הכספים 2030" – כלומר, החברה מכוונת לכך שסך שיעור הצמיחה בהכנסות במונחי מטבע קבוע יחד עם שיעור הרווח התפעולי Non-GAAP יגיע ל-50 עד שנת הכספים 2030.
הפנייה ל-AI ולמוניטיזציה מבוססת צריכה תומכת ישירות ביעד הזה. במקביל, פלטפורמות תוכנה ל-AI בצמיחה מהירה כמו Agentforce אמורות ליהנות ממרווח גולמי גבוה משמעותית משירותים מקצועיים או תשתית ענן קומודיטיבית. ככל ש-AI יהפוך לחלק גדול יותר מתמהיל ההכנסות של Salesforce, הרווחיות הכוללת צפויה להתרחב.
במקביל, משמעת תפעולית כבר הובילה לשיפור משמעותי. תחת לחץ ממשקיעים אקטיביסטים, Salesforce שיפרה בחדות את היעילות שלה, כאשר שיעור הרווח התפעולי עלה ל-35.5% ברבעון השלישי של שנת הכספים 2026 לעומת 18.7% בלבד בשנת הכספים 2022. מסגרת "50 עד FY30" מניחה שמגמת המרווחים הזו תימשך לצד צמיחה דו-ספרתית בהכנסות – שילוב שעשוי להביא לשינוי מהותי בתמחור המניה.
CRM נראית זולה בכל מדד מרכזי
במכפיל רווח קדמי מנורמל של 17.9 בלבד, Salesforce נראית מתומחרת בחסר באופן משמעותי ביחס לחציון הסקטור, שעומד על 24.1.
אפילו במונחי GAAP, ההנחה נותרת בולטת. מכפיל הרווח ההיסטורי של Salesforce, 26.2, נמוך בהרבה מהממוצע בענף, 41.2 – פער שקשה להצדיק לאור היקף החברה, יצירת המזומנים שלה והמרווחים המשתפרים.
הניתוק נהיה ברור עוד יותר כאשר מסתכלים דרך פריזמה של תזרים מזומנים. עם תזרים מזומנים חופשי חזק ויציב שתומך ברכישות עצמיות של מניות ובהשקעות אסטרטגיות, Salesforce נסחרת כיום ב-מכפיל שווי חברה לתזרים מזומנים חופשי (EV/FCF) של 15.3 בלבד – פחות מחצי מהנורמה בענף, שעומדת על 38.4.
במבט כולל, התמחור מעיד שהשוק מתמחר בהנחה גבוהה מאוד את תקופת המעבר של Salesforce ומתעלם מכוח הרווחיות ארוכת הטווח שלה. עבור משקיעים שמוכנים לספוג תנודתיות בטווח הקצר בזמן שהחברה מעצבת מחדש את מודל ההכנסות שלה סביב AI וצמיחה מבוססת צריכה, המניה נראית יותר ויותר זולה מדי להתעלם ממנה.
מהו מחיר היעד למניית CRM ב-2026?
אנליסטים בוול סטריט מחזיקים בסנטימנט חיובי כלפי מניית Salesforce (CRM), עם 29 המלצות קנייה, 9 המלצות החזק ורק המלצת מכירה אחת מצד אנליסטים בעלי מוניטין בשלושת החודשים האחרונים. מחיר יעד ממוצע של 326.40 דולר למניית CRM משקף פוטנציאל לעלייה של כ-63% ב-12 החודשים הקרובים – ואף יותר אם ארבעת דוחות הרווח של החברה השנה יציגו האצה בצמיחת ההכנסות והרחבת מרווחים תפעוליים.
מבחן דוחות מכריע למפנה המונע ב-AI של Salesforce
דוח הרווח הקרוב של Salesforce מהווה רגע מבחן מכריע – הראשון במה שעלול להפוך לסדרה של רבעונים מונעי זרזים במהלך השנה.
המשקיעים יעקבו מקרוב אחר מגמות הצריכה של Agentforce, הדינמיקה של סגירת עסקאות, ועד כמה מהר הכנסות מבוססות שימוש יתחילו לתרום להרחבת המרווח הכולל. העדכון של ההנהלה לגבי ההתקדמות לקראת מסגרת הרווחיות "50 עד FY30" יהיה אות קריטי נוסף, בעוד שהמשך הצמיחה בהתחייבויות ביצוע שנותרו (RPO) צפויה לחזק את עמידות תחזית ההכנסות ארוכת הטווח של Salesforce.
אם האינדיקטורים הללו ינועו בכיוון חיובי, הם עשויים לאשר את התזה השורית המנוגדת שלפיה השוק כבר תימחר יותר מדי פסימיות. ככל שהביטחון ביכולת של Salesforce להגדיל הכנסות מונעות AI תוך הרחבת מרווחים יתחזק, המניה נראית ממוקמת היטב להתאוששות משמעותית – כזו שמונעת משיפור ביסודות העסקיים ולא רק משינוי בסנטימנט.